當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷欄目--->營(yíng)銷診所-->詳細(xì)內(nèi)容 武漢LZD家用醫(yī)療器械有限公司營(yíng)銷診斷建議書 作者：查鋼 日期：2009-4-15 字體：[大] [中] [小]

    總體思路
    計(jì)劃用一個(gè)月或一個(gè)半月的時(shí)間，把LZD公司最突出的四個(gè)問(wèn)題進(jìn)行梳理和細(xì)化，統(tǒng)一形成制度和模式頒布實(shí)施。使公司提高效率，注重結(jié)果，嚴(yán)格執(zhí)行，為公司下一步的發(fā)展打好基礎(chǔ)。
    重點(diǎn)解決
    一、管理體系和制度方面
    二、武漢市場(chǎng)藥店經(jīng)營(yíng)模式
    三、網(wǎng)站改版
   
; 四、招商模式
    解決一：管理體系和制度
    制度是公司發(fā)展的根本，沒(méi)有制度的公司沒(méi)有文化。員工找不到自己的歸屬感。好的制度不須多，但管用，獎(jiǎng)懲能分明，做事有依據(jù)。人人敬畏，人人維護(hù)。
    
    解決二、武漢市場(chǎng)藥店經(jīng)營(yíng)模式
    
    解決三、網(wǎng)站改版
    實(shí)施分為準(zhǔn)備階段、設(shè)計(jì)階段、定稿階段和持續(xù)改善階段，工作進(jìn)度安排會(huì)視各階段具體工作量而定，總體控制在半個(gè)月完成。
    
    解決四、招商模式
    
    企業(yè)診斷建議書
    綜 述
    LZD公司診斷說(shuō)明
    1、沒(méi)有中層：成立十多年，至今沒(méi)有建立好管理層。
    2、領(lǐng)導(dǎo)觀念保守：公司還是沒(méi)有完成轉(zhuǎn)型，以公司的方式運(yùn)營(yíng)，卻是在用經(jīng)銷商的方式在發(fā)展。
    3、制度和文件太多：制度不是培訓(xùn)教材，過(guò)于繁瑣，執(zhí)行力不強(qiáng)，且沒(méi)有有效的監(jiān)督方法。
    4、獨(dú)特的銷售模式缺乏團(tuán)隊(duì)管理和長(zhǎng)期市場(chǎng)指導(dǎo)。
    5、公司只有產(chǎn)品品牌，沒(méi)有形成自已的企業(yè)文化。
    6、單一產(chǎn)品和單一銷售收入來(lái)源。
    7、績(jī)效提成留不住人才。
    8、經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重資金不足。
    我的建議
    一、所有員工（包括總經(jīng)理）拋開以前的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，清空思想，重新輕裝上陣�！�—我們就是一個(gè)新公司。
    二、領(lǐng)導(dǎo)不能自己先破壞規(guī)矩。
    三、發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，就解決一個(gè)問(wèn)題。不要總是想著用制度去約束。以前的制度有用的精簡(jiǎn)，沒(méi)用的棄除。
    四、言必行，行必果。
    五、算出公司的盈虧平衡點(diǎn),以此為基點(diǎn)向前努力。一點(diǎn)點(diǎn)的重新矯正。
    六、能者上，庸者下。低底薪，高提成。
    七、隨時(shí)尋找新的利潤(rùn)點(diǎn)。
    解決一：管理體系和制度
    部門職能職責(zé)
    1、非常期間采用非常方式，與主管簽定目標(biāo)責(zé)任書，按月下達(dá)任務(wù)。三個(gè)月為考核期限。
    2、公司采用部門經(jīng)理負(fù)責(zé)制，公司給每個(gè)部門制定目標(biāo)，任務(wù)分解到各個(gè)人。
    3、對(duì)部門主管實(shí)行保底工作方式，公司利潤(rùn)與每個(gè)員工有關(guān)系。完成目標(biāo)，主管核發(fā)效益工資，上不封頂。
    財(cái)務(wù)制度
    1、為公司把關(guān)，提供效益分析數(shù)據(jù)（書面），每周的現(xiàn)金流動(dòng)態(tài)，直接向總經(jīng)理匯報(bào)。
    2、對(duì)于員工借款行為，借款比例不得超過(guò)其月工資的50%，前款不清，后款不借。保證財(cái)務(wù)的獨(dú)立性。
    3、負(fù)責(zé)對(duì)貨款結(jié)算的時(shí)效監(jiān)督。
    4、每周對(duì)公司財(cái)務(wù)狀況提出一周預(yù)警信息。
    公司精神與文化
    1、提倡LZD文化精神、敬業(yè)精神，學(xué)習(xí)精神
    對(duì)外——LZD文化精神——就是奉獻(xiàn)、愛心、社會(huì)認(rèn)同感，在每個(gè)員工入職時(shí)，都要強(qiáng)調(diào)，要員工感同身受，熟悉公司榮譽(yù)，了解老總經(jīng)歷，公司錦旗，獎(jiǎng)牌等
    敬業(yè)精神——做，就要做好！用正確的方法做正確的事。
    對(duì)內(nèi)——學(xué)習(xí)精神——培訓(xùn)體系要時(shí)常進(jìn)行，知識(shí)性和病理性、專業(yè)性、技巧性，包括員工心態(tài)等方面，與員工平等交流，每一個(gè)要學(xué)會(huì)換位思考。
    2、公司文化體現(xiàn)：責(zé)任、價(jià)值
    責(zé)任——責(zé)任是一種工作態(tài)度，是一種職責(zé)，沒(méi)有責(zé)任感的員工不要錄用。做事并不能說(shuō)明責(zé)任，而做到位才是根本。凡事都要有一個(gè)結(jié)果。
    價(jià)值——是一種所得，自己在公司學(xué)到什么，有沒(méi)有提升，有沒(méi)有進(jìn)步，物質(zhì)和精神都應(yīng)該要有，每個(gè)人的價(jià)值感都不同，要按需所求。
    3、老總的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷
    任何杰出的工作，起初看起來(lái)都是不可能的！
    抬頭望天，低頭看路！
    公司宣傳畫冊(cè)
    制作畫冊(cè)的目的——突出公司使命、提升企業(yè)品牌、幫助員工銷售
    畫冊(cè)內(nèi)容以公司文化和公司的銷售效應(yīng)（LZD文化小組）為主，淡化產(chǎn)品，突出王總榮譽(yù)、LZD文化小組歷程、社會(huì)評(píng)價(jià)、患者心聲。
    培訓(xùn)制度
    1、每次培訓(xùn)先要講員工心態(tài)，了解員工選擇LZD的心理，自己的心態(tài)要與公司相適應(yīng)。激勵(lì)大家。
    2、讓員工了解每一面錦旗的榮譽(yù)，LZD治療的療效故事
    3、要有實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)。
    4、與員工平等交流，不能強(qiáng)勢(shì)，換位思考告之員工思考。
    績(jī)效考核
    要點(diǎn)：每天進(jìn)步百分之一，一個(gè)月就是百分之三十，鼓勵(lì)員工拿大頭，公司拿小頭。任務(wù)不要過(guò)高，從實(shí)際出發(fā)。
    要點(diǎn)；不斷給員工創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)。只要是有利于公司的，都可以在小范圍內(nèi)進(jìn)行嘗試，一旦可行，馬上復(fù)制。
    解決二、武漢市場(chǎng)藥店經(jīng)營(yíng)模式
    關(guān)于武漢藥店部的市場(chǎng)工作建議
    目前武漢市場(chǎng)藥店?duì)顩r
    1、現(xiàn)有進(jìn)貨60個(gè)藥店，其中14個(gè)有促銷員駐店
    2、長(zhǎng)期時(shí)間沒(méi)有對(duì)藥店進(jìn)行有效管理，市場(chǎng)情況不是很明確
    3、促銷員素質(zhì)參差不齊，對(duì)公司的忠誠(chéng)度不高，工作態(tài)度比較散漫
    4、目前藥店競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品較多
    5、藥店推廣模式和人員激勵(lì)政策需要調(diào)整
    工作主思路
    1、藥店業(yè)務(wù)是公司的一個(gè)窗口，必須要維持下去，首先是要解決生存問(wèn)題。應(yīng)當(dāng)核算出武漢藥店的銷售成本，每個(gè)月實(shí)際回款多少能養(yǎng)活促銷員、銷售費(fèi)用和相關(guān)開支。明確藥店收入的盈虧平衡點(diǎn)。
    2、在確保增長(zhǎng)贏利的情況下，進(jìn)行現(xiàn)有基礎(chǔ)調(diào)整。
    3、藥店必須要贏利，不贏利的堅(jiān)決不要。
    建議
    1、武漢藥店部設(shè)一個(gè)經(jīng)理負(fù)責(zé)是可行的，業(yè)務(wù)員2名，以維護(hù)全市的現(xiàn)有藥店。不以開發(fā)為主，后期，在完成盈虧平衡后，再要求贏利。不贏利，就不要加人。
    2、武漢藥店總體控制在50個(gè)左右，2個(gè)業(yè)務(wù)員分別管理維護(hù)（保持5%的淘汰率，即每月更新2-3家），促銷員數(shù)量在10人左右。
    3、實(shí)行底薪與提成掛鉤，采用底薪加高提成的方式，（新）促銷員第一個(gè)月賣不出1臺(tái)，底薪發(fā)600元，兩個(gè)月賣不出1臺(tái)，發(fā)500元，并予以勸退。
    4、公司制作和提供統(tǒng)一的宣銷物料，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員與促銷員共同組建促銷宣傳計(jì)劃,這是一個(gè)長(zhǎng)期的工作。
    5、給業(yè)務(wù)員和促銷員一個(gè)合理的激勵(lì)機(jī)制，以兩個(gè)月為特殊期，先穩(wěn)定下來(lái)。促銷員按當(dāng)月銷售總臺(tái)數(shù)考核，業(yè)務(wù)員和經(jīng)理按藥店部整個(gè)結(jié)款（制定任務(wù)額）提成或發(fā)獎(jiǎng)金。
    6、形成一個(gè)藥店管理的模式（以點(diǎn)帶面分銷模式），可以具有執(zhí)行力，簡(jiǎn)單不復(fù)雜。
    市場(chǎng)藥店開發(fā)原則
    1、出量需求——占整體銷售的70%
    能夠產(chǎn)生銷售是第一考慮，不管是大小終端，都以出量為主。以考慮藥店的a人氣 b店員支持度 c可隨時(shí)促銷 d能免費(fèi)上促銷員 為選擇標(biāo)準(zhǔn)。
    2、展示需求——占整體銷售的20%
    為了擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，方便消費(fèi)者就近購(gòu)買，進(jìn)行上貨，為出量點(diǎn)做后備。
    a 大型藥店b在當(dāng)?shù)赜匈?gòu)買知名藥店c容易結(jié)款 為選擇標(biāo)準(zhǔn)。
    3、戰(zhàn)略需求——占整體銷售的10%
    起到壓制對(duì)手，搶領(lǐng)有潛力的藥店，為后續(xù)開發(fā)做準(zhǔn)備。
    a對(duì)公司出量點(diǎn)布局有影響 b有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品賣得很好的藥店 c有開發(fā)潛力 為選擇標(biāo)準(zhǔn)
    以點(diǎn)帶面分銷組織模式構(gòu)建
    1、首先要明確：a正常的出量點(diǎn)、b合理市場(chǎng)布局、c有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、d促銷方式是四大先決條件。
    2、采用逐步完善的原則，在小范圍內(nèi)完成四個(gè)先決條件的良性發(fā)展。
    3、公司支持，首先要確保贏利目標(biāo)，確保市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)度，重新尋找有賣點(diǎn)有利潤(rùn)空間的產(chǎn)品（新產(chǎn)品），循序漸進(jìn)的促銷方式，要集中力量堅(jiān)持做下來(lái)。
    4、建立一支精干的市場(chǎng)隊(duì)伍，一個(gè)藥店一個(gè)宣傳面的做，以社區(qū)宣銷帶動(dòng)藥店銷售，可以先從武昌區(qū)設(shè)點(diǎn)。
    顧客增值服務(wù)體系建立
    1、顧客指的是已購(gòu)買的客戶。重新建立和整理好顧客名單，進(jìn)行有效分類。
    2、售后部門要形成贏利部門，售后人員不以銷售臺(tái)數(shù)為提成，以銷售額為考核依據(jù)，銷售額包括（臺(tái)數(shù)，配料，導(dǎo)液的銷售總額），鼓勵(lì)第二次購(gòu)買者在公司內(nèi)部購(gòu)買。
    3、用1個(gè)月的時(shí)間，培養(yǎng)核心顧客群，與核心顧客保持聯(lián)系，定期在公司與顧客召開顧客交流會(huì)，后期鼓勵(lì)顧客帶意向顧客來(lái)，如：a公司在新型機(jī)，可以讓顧客試用，優(yōu)先向顧客推薦 b 講解疾病的最新治療方法c 參與公司的相關(guān)榮譽(yù)活動(dòng)�！�—先從武昌區(qū)試點(diǎn)
    解決三、網(wǎng)站改版
    網(wǎng)站給誰(shuí)看?
    1、潛在的消費(fèi)者，準(zhǔn)備購(gòu)買產(chǎn)品和已經(jīng)購(gòu)買了產(chǎn)品的消費(fèi)者。
    2、我們的客戶，公司的合作伙伴，想通過(guò)網(wǎng)站了解公司信息，已獲得更多的利潤(rùn)。
    網(wǎng)站主要體現(xiàn)什么？
    1、公司文化——公司的歷史內(nèi)涵和核心理念、榮譽(yù)
    2、產(chǎn)品信息——最新的產(chǎn)品展示、動(dòng)態(tài)
    3、行業(yè)分析——行業(yè)新聞
    4、健康信息——常見病、當(dāng)前病的診療和預(yù)防
    5、市場(chǎng)信息——公司現(xiàn)在在做什么？
    6、招商加盟——我們的合作條件
    7、在線咨詢——迅速、熱情的服務(wù)文化
    網(wǎng)站改版建議
    1、文字上還要精煉，少用字多用圖表
    2、公司的榮譽(yù)要形成圖片，以每一個(gè)主題的形式進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，以圖片展示、圖片說(shuō)明，領(lǐng)導(dǎo)者評(píng)價(jià)的風(fēng)格進(jìn)行。
    圖片要全部上網(wǎng)/優(yōu)秀員工
    3、在欄目上，要增加：市場(chǎng)動(dòng)態(tài)/患者心聲
    市場(chǎng)動(dòng)態(tài)——主要展示LZD文化小組在地縣做活動(dòng)的圖片，主要有3個(gè)方面：1）小組自己寫的行程通報(bào) 2）相關(guān)服務(wù)單位在報(bào)紙和單位網(wǎng)站的活動(dòng)報(bào)道 3）LZD文化的先進(jìn)事跡，學(xué)習(xí)LZD文化的心得等，及時(shí)更新
    患者心聲——推出每周一個(gè)典型病例，從病例、產(chǎn)品、到點(diǎn)評(píng)、到預(yù)防為一體的特色宣傳，此外，以我談我病的形式，鼓勵(lì)患者和消費(fèi)者投稿，網(wǎng)站進(jìn)行及時(shí)更新，以形成與登陸網(wǎng)站的互動(dòng)。
    4、在在線咨詢上（留言報(bào)）：要及時(shí)更新，提出一階段的主題內(nèi)容和熱點(diǎn)問(wèn)題，鼓勵(lì)員工多上網(wǎng)，多留言，管理員要及時(shí)回復(fù)。以保證網(wǎng)站的動(dòng)態(tài)性。
    5、在招商方面：突出招商的優(yōu)惠條件和政策及對(duì)經(jīng)銷商的支持。
    注；1、公司要對(duì)網(wǎng)站大力宣傳，一些公司的宣傳資料上要有網(wǎng)址出現(xiàn)，一些及時(shí)新聞和公司動(dòng)態(tài)要及時(shí)上網(wǎng)，告之經(jīng)銷商
    2、每一個(gè)員工都要記住網(wǎng)站的網(wǎng)址，要隨時(shí)告之周邊的人
    解決四、招商模式
    組合產(chǎn)品
    產(chǎn)品系列——
    利潤(rùn)空間
    1、選擇一款主推產(chǎn)品，以主推產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售
    2、提供產(chǎn)品的組合套餐
    區(qū)域代理
    1、湖北省內(nèi)除武漢市區(qū)內(nèi)（不含郊區(qū)）的所有地市級(jí)為區(qū)域經(jīng)銷商，獨(dú)家代理
    2、在沒(méi)有地區(qū)代理商的時(shí)候，可設(shè)縣級(jí)市場(chǎng)（含武漢郊區(qū)市場(chǎng)）一級(jí)的特約經(jīng)銷商。
    代理商：對(duì)整個(gè)地區(qū)有代理權(quán)，量大且有支持
    特約經(jīng)銷商：只對(duì)藥店供應(yīng)，供貨價(jià)格參照武漢藥店，要雙藥店低、還要有少量宣銷品支持
    3、可采用兩種代理政策，一是試銷制 二是簽定代理制
    試銷制：時(shí)間為3個(gè)月，LZD公司全力支持，但不授予總經(jīng)銷權(quán)，供貨價(jià)格于總代理制一樣，但供貨量不同，3個(gè)月期間，經(jīng)銷商可隨時(shí)退出，公司若有適合的經(jīng)銷商應(yīng)提前15天告之試銷商。
    經(jīng)銷商制：公司全力支持，提供人員培訓(xùn)，來(lái)往車費(fèi)公司承擔(dān)，員工由經(jīng)銷商包住宿，在當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)指導(dǎo)3天以上，公司授予經(jīng)銷商委托書。
    第一次拜訪
    1、問(wèn)好—確認(rèn)對(duì)方身份—表明公司及個(gè)人職位——詢問(wèn)是否有時(shí)間接聽；若沒(méi)有時(shí)間，應(yīng)另約時(shí)間電話聯(lián)系。
    2、激發(fā)客戶的興趣：了解客戶是否從事藥品/器械類工作；工作范圍（OTC、RX、�？�、保健品等）；對(duì)類似我公司的產(chǎn)品是否關(guān)注。
    3、突出公司產(chǎn)品：說(shuō)明廠家、技術(shù)，品牌優(yōu)勢(shì)，獨(dú)特賣點(diǎn)等。
    4、郵寄資料：詳細(xì)核對(duì)地址，針對(duì)性郵寄資料，約定下次去電時(shí)間，并做好郵寄記錄。
    5、每次溝通要用專本記錄經(jīng)銷商信息，書面語(yǔ)言盡量簡(jiǎn)潔、用序列號(hào)劃分。
    6、電話要控制時(shí)間，4-6分鐘為宜。特殊情況可延長(zhǎng)至8-12分鐘。
    7、郵寄一般要求當(dāng)天發(fā)出，郵寄方式：特快、掛號(hào)信、平信、印刷品。由業(yè)務(wù)員自行把握。
    流程圖略
    第二次拜訪
    1、要求能很輕松的叫出對(duì)方的名字，介紹自己及公司，詢問(wèn)郵寄資料是否收到，是否詳細(xì)看過(guò)，逐步溝通對(duì)方的市場(chǎng)現(xiàn)狀；若對(duì)方來(lái)電，則一定要在邊回答邊記錄對(duì)方的問(wèn)題，根據(jù)問(wèn)題一一答復(fù)。
    2、深入了解客戶對(duì)本公司產(chǎn)品的看法，激發(fā)客戶的興趣，從利益出發(fā)。讓客戶了解我們的產(chǎn)品與他所處區(qū)域市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品相比，優(yōu)勢(shì)在哪里，然后進(jìn)一步講解我們的成功合作模式，強(qiáng)調(diào)：別人有的，我們有，別人沒(méi)有的，我們也有！我們的優(yōu)勢(shì)不僅是體現(xiàn)在產(chǎn)品上，還體現(xiàn)上公司上、推廣上、售后服務(wù)上，以及公司產(chǎn)品、技術(shù)后續(xù)的系列研發(fā)上。選擇了我們，就選擇了成功！
    3、對(duì)重點(diǎn)客戶，從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，結(jié)合我們公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)一一剖析。同時(shí)熟悉客戶原來(lái)所做的產(chǎn)品的銷量和規(guī)模，以及地方上的政策和相關(guān)法規(guī)，引導(dǎo)客戶思考我們公司的產(chǎn)品如果上市，如何操作能迅速起量．
    4、估算對(duì)方的市場(chǎng)利潤(rùn)率，從經(jīng)濟(jì)得益和社會(huì)利益上及提升自身知名度上說(shuō)明。
    5、要準(zhǔn)確判斷對(duì)方的顧及點(diǎn)，有的放矢，分步驟講解。
    6、要學(xué)會(huì)換位思考，從對(duì)方的利益出發(fā)，引起對(duì)方的共鳴。具體銷售政策上要敢于負(fù)責(zé)和拍板。
    7、詳細(xì)記錄客戶提出的問(wèn)題，約定下次去電時(shí)間，將自己的聯(lián)系方式再次告知客戶。
    8、如果客戶提出需要其他資料，盡快安排寄出，趁熱打鐵。
    9、如果客戶確實(shí)對(duì)我公司產(chǎn)品沒(méi)有興趣，交流同時(shí)注意收集客戶的詳細(xì)信息，為以后上新品種做準(zhǔn)備。
    流程圖略
    第三次拜訪及后續(xù)溝通
    1、進(jìn)一步溝通對(duì)方的猶豫點(diǎn)，排除對(duì)方顧慮，強(qiáng)調(diào)公司為經(jīng)銷商提供的強(qiáng)有力保障（貨源、質(zhì)量、售后）。
    2、交流兄弟市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，暗示如果或?qū)Ψ浇?jīng)銷，則在優(yōu)勢(shì)上的互補(bǔ)，會(huì)更好發(fā)展。
    3、提出商機(jī)很關(guān)鍵：同一市場(chǎng)也有幾個(gè)意向者在與我公司洽談，市場(chǎng)不等人。
    4、多與同事溝通，交流經(jīng)驗(yàn)，提升自己的下次溝通水平。
    5、若對(duì)方履約成為經(jīng)銷商，應(yīng)及時(shí)做好發(fā)貨和市場(chǎng)協(xié)銷管理工作，并用專本記錄。
    流程圖略


查鋼 經(jīng)營(yíng)師/ 原武漢市蜂業(yè)協(xié)會(huì)理事、湖北某藥業(yè)公司副總經(jīng)理/ 現(xiàn)任《中國(guó)會(huì)議營(yíng)銷》電子雜志專家顧問(wèn)/《酒世界》雜志營(yíng)銷專家顧問(wèn)/品牌中國(guó)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家 /《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》特約撰稿人/《華夏酒報(bào)》特約撰稿人/ 已進(jìn)入首屆價(jià)值中國(guó)專家評(píng)選500強(qiáng) / 專欄作者和撰稿人，有百多篇營(yíng)銷、策劃文章發(fā)表在相關(guān)專業(yè)報(bào)媒。有近10年?duì)I銷工作經(jīng)驗(yàn)，主從事醫(yī)藥、保健品、食品等領(lǐng)域營(yíng)銷、策劃工作多年，立志以職業(yè)經(jīng)理人標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃自我人生。對(duì)已全心投入，對(duì)公效益優(yōu)先。擅長(zhǎng)于咨詢?cè)\斷、產(chǎn)品策劃、招商運(yùn)作、連鎖加盟、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、對(duì)市場(chǎng)具有敏銳的觀察力和分析力。聯(lián)系電話：13517234133 電子郵件:wh_zhagang@163.com